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Tips para hacer "Open Houses"

September 29th, 2013 6:31 PM by Manny Bouza CRS TRC SFR

Tips para un buen Open House


Siempre y cuando estamos realizando un "Open House" una de las cosas más importante es una adecuada promoción para asegurarse de que una gran cantidad de personas asistan.



Sin embargo, otro aspecto muy importante es lo que sucede cuando esas personas llegan y mientras están allí.



Muchos agentes de bienes raíces pierden el enfoque y no saben realmente para que, ni por qué están allí.



No, no solamente se trata de vender la casa como mucha gente cree.



Su objetivo principal es conseguir nuevos prospectos de futuros compradores y vendedores, calificarlos para venderles esa u otra propiedad o hacer una cita para, si estan pensando vender su propiedad, tratar de conseguir tambien ese Listing.



Muchas veces los agentes de bienes raíces se transforman de ser un practicante profesional de bienes raíces a ser un guía turístico.

Se han visto a agentes de bienes raíces saludar a visitantes al Open House, permitirles ver toda la propiedad sin la debida atención a sus comentarios buenos o malos, que dicen, que desean, etc.



Solo caminan alrededor de la casa diciendo: "Aquí está la cocina. Este es el bano. Este es el patio."



Por favor, esas personas ya saben lo que es una cocina, lavadero y patio trasero.

No es necesario informarles esas cosas tan vagas.



El enfoque es la razón por la que, como Realtor, estás organizando un Open House.

La parte de la atención se centra en calificar a todos los prospectos.

No queremos tratar de hacer una cita con alguien que no puede permitirse el lujo de comprar, no es realista sobre lo que quieren en una casa o simplemente no estan motivados.

Entonces, ¿qué debemos hacer? Tenemos que hacer preguntas. En lugar de dejarlos vagar por su cuenta y obtener ninguna información de calificación, tenemos que hacer preguntas. "Si pudiera cambiar algo en la cocina ¿cuál sería? Que no cambiaria? ¿Es este el patio del tamaño que está buscando o prefiere algo más pequeño o más grande? Usted planea mudarse pronto o simplemente esta buscando por ahora? "


Con buenas preguntas de calificación se sabe si el Cliente esta realmente serio y si tiene ahora toda la información para su compra.

Se pueden tambien utilizar los Open Houses para promover propiedades y a usted mismo.

Los Open Houses pueden servir a un doble propósito. La primera es obvia - promocionar en el mercado una propiedad con compradores potenciales. El segundo es un poco más sutil: tambien puede ser una oportunidad para promover sus servicios a los clientes.

Lo Primero:


La mayoría de los visitants de Open Houses son compradores. (Algunos también son vecinos, amigos, etc, pero pronto tendras la oportunidad de detectarlos.) Los compradores que vienen a través de la puerta ya pudieran ser leales a otro Realtor, y usted debe respetar esa relación.

De cualquier manera, para ser justos con el vendedor, el agente debe determinar primero si el comprador está interesado en la casa antes de empezar a centrar la atención en caracteristicas de la casa. Esto es tan sencillo como preguntar: "¿Estaria interesado en esta o en alguna similar a esta propiedad?" O ", prometi a los vendedores preguntar a cada invitado si está interesado en esta casa. Lo esta usted? "


Darles lo que quieren:

Los clientes quieren estar cómodos, y quieren información. Para empezar, debe saludar a cada visitante con una sonrisa amable. "Bienvenido a la casa". Entonces, ofrecerles responder a todas sus preguntas. Proporcionar una información más de lo que esperaban.


En la mesa del comedor o la cocina, proporcionar información sobre la comunidad y el vecindario, entregarles una muestra del contrato de compra/venta totalmente completo y los anexos, recomendaciones de financiamiento o que pueda pre-calificarse con el financista que llevaste al Open House para saber seriedad en comprar, y proveer estimados de costos de cierre si es posible. Esté preparado para mostrar otras propiedades alternativas que se encuentran en la zona, en el mismo precio y rango de tamaño, y en el mismo estilo - es decir, propiedades que los clientes puedan estar interesados ??en caso de no gustarles la que estamos promocionando en el Open House.


Haga preguntas que les interesan:

Las razones para asistir a cualquier Open House son: ubicación, precio, tamaño, o una característica particular. Por lo tanto, hacer preguntas que se refieran a esas razones:


• "Esta casa se encuentra en tal localizacion. ¿Está buscando exclusivamente en esta localizacion, o también en otras cercanas a esta area?"
• "El precio de esta casa es $ 279.900. Es este su rango de precio, o está buscando más o menos que eso? "
• "Esta casa es de 2.500 pies cuadrados con cuatro dormitorios y tres baños. Es este el tamaño que buscan o desean algo más grande o más pequeña que eso? "
• "Esta casa esta adyacente a un shopping. ¿Estan buscando una propiedad cerca de un shopping mall o simplemente les gusta este lugar? "


Inmediatamente descubriran si los compradores son leales a otro Realtor. Los que no tienen a otro Realtor responderan todas las preguntas con entusiasmo y abiertamente. Van a empezar a confíar en ti, porque estás haciendo preguntas que les interesan. Esto también implica que usted sabe acerca de otras propiedades que tienen características similares, lo que significa que les puedes ayudar.


Mostrar interés sincero:

Si no tienen otro Realtor comencemos entonces nuestro trabajo de ayuda: "Digame todas las cosas que le gustaría en su nueva casa y voy a tomar notas." Una vez que han respondido a las preguntas acerca de la ubicación, precio y tamaño, van a responder tambien a esta pregunta. La confianza hacia usted profundiza. La lealtad es suya, mientras que siga mostrando un interés sincero en ellos y lo que quieren lograr.


Ofrezca Educación e Información:

Pregunte si han revisado alguna vez la documentación para la compra de una casa. "¿Alguien les ha dado una copia del contrato que se firmaría para comprar una casa? Es bueno estar familiarizados con esta documentación antes de tomar una decisión. "


Entonces hacer preguntas de seguimiento: "¿Están familiarizados con la variedad de las inspecciones para las casas y con las funciones de todos los profesionales involucrados en asegurar que la compra vaya bien?"


Por último, trate de programar una nueva reunión de seguimiento: "¿Puedo sugerir que nos podamos reunir en mi Oficina para puntualizar en todos los aspectos de su compra? Analizar todas estas cosas con ustedes y proporcionarles copias de todo y otro tipo de información que proteja sus intereses para que el proceso sea agradable. No hay obligación: Si llevamos bien el proceso desde el principio, y prometo que va a ser asi, les voy a ayudar a encontrar la casa que realmente desean. Si no, van a estar mejor preparados. ¿Podria ser en algún momento esta semana o la próxima? "


Las palabras "contrato", "firma" y "decisión" se utilizan con un propósito, de una manera que haga que los compradores se den cuenta que necesitan a alguien en quien puedan confiar para protegerlos.


Ve todo el camino hasta el final sin miedo:

Muchos profesionales de bienes raíces construyen la lealtad de sus Clientes a través de este enfoque exacto y luego lo ven tan fácil que lo utilizan siempre y comienzan a hacer Open Houses constantemente. Esto tiene sentido para ellos. Los cliente que empiezan a responder estas preguntas se convierten en sus verdaderos clientes si se sigue todo el procedimiento hasta el final. "

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Posted by Manny Bouza CRS TRC SFR on September 29th, 2013 6:31 PM